Очередной вопрос от предпринимательского сообщества: «Как правильно работать с отсрочкой платежа?»
Вопрос интересный и довольно хитрый. В нем есть масса технических нюансов, но в них я погружаться не буду – это не моя предметная область.
А вот с точки зрения владельческого контроля тема отсрочки платежа очень близка теме скидок. В том плане, что отсрочка платежа – это тоже один из способов делиться своей прибылью с клиентами.
Подозреваю, что автор вопроса про отсрочку находится «между Сциллой и Харибдой». Где в качестве «Сциллы» – постоянное нытье его продажников о необходимости давать клиентам более длинные отсрочки, «а то потеряем их». А в качестве «Харибды» – собственное вполне разумное нежелание делиться и так не очень большой прибылью.
Так как же нашему Одиссею проложить правильный маршрут между двумя этими монстрами?
По моим наблюдениям, здесь крайне важно соблюдать два правила.
Правило №1 – считать деньги. То есть понимать, сколько Вашему бизнесу стОит каждый день отсрочки. В смысле стоимости капитала, кредитных средств и сопутствующих затрат.
По сути, один день отсрочки эквивалентен определенной рублевой сумме скидки. Ну а дальше смотрите – кому и при каких условиях Ваша экономика позволяет давать какую скидку в виде отсрочки платежа.
Эта рекомендация может показаться слишком очевидной, но Вы удивитесь, сколько бизнесов понятия не имеют, во что им обходятся предоставляемые отсрочки.
Правило №2 – создать правила предоставления отсрочек и жестко их придерживаться.
Здесь основной враг – это стремление «цепляться» за каждого потенциального покупателя, в том числе за тех, кто не являются «Вашими» клиентами. Сейчас объясню.
«Ваш клиент» – это тот, кто берет на большие суммы, с минимальными скидками и при этом доставляет минимум головной боли. Это те, кому важна не только цена, а Ваше предложение в комплексе. Это те, кто генерируют Вашу прибыль.
«НЕ Ваш клиент» обычно покупает на небольшие суммы, но при этом:
– выторговывает себе максимальную скидку;
– требует сравнительно высоких затрат на свое обслуживание (например, неудобная логистика, требуется «разбивать» типовые партии товара и т.п.); и
– очень конфликтен – с ним постоянно происходят какие-то неприятные истории, на разбор которых уходит время и нервные клетки менеджера и руководства, а также деньги на возмещения и компенсации.
Если дотошно все подсчитать, то окажется, что «не Ваши клиенты» хоть и участвуют в выручке, но генерируют Вам убытки.
Так вот: по причине недостаточной отсрочки к конкурентам уходят именно «не Ваши клиенты». То есть те, для кого важна лишь цена и для которых весь комплекс Вашего предложения не имеет ценности.
А что происходят, когда они уходят?
Ваши продажники и производственники перестают тратить на них время с низким КПД, и у них высвобождается ресурс, чтобы инвестировать его в «Ваших клиентов» – либо продать больше уже существующим, либо привлечь новых.
Свежие комментарии